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  • 銷售高手竟然一直恪守這個......

    2017-11-08

    一、銷售心理學


    ①顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。


    ②不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。


    ③沒有不對的客戶,只有不好的服務。


    ④賣什么不重要,重要的是怎么賣。


    ⑤沒有最好的產品,只有最合適的產品。


    ⑥沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。


    ⑦成功不是運氣,而是因為有方法。


    二、銷售藝術


    客戶問:你們和A企業比較有什么優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!


    建議反問:您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外……銷售極富創造性,是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。


    所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。


    三、銷售策略


    在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售……作為一個營銷人員,要善于觀察,要學會研究銷售策略,一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結果!


    四、殺價中的五個潛規則


    1、絕不先開價,誰先開誰先死。


    2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。


    3、殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子。


    4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。


    5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。


    五、最賺錢的性格是執著


    調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。


    六、塑造價值


    最初黑珍珠并不好賣,很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西,如果你不會塑造價值,也賣不起價格;再一般的東西,只要你的價值塑造到位,也能賣得起一個好價格!


    七、實用銷售技巧


    其一:銷售不是要你去改變別人,


    其二:銷售的成功取決于客戶的好感,


    其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰?


    其四:建立共同的信念與價值,要多用“我們”,


    其五:少用“但是”,多用“同時”。


    八、拜訪客戶要做到的三件事


    1)注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。


    2)3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區。


    3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。


    九、便利店里銷售秘密


    1、銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會;


    2、相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。


    3、收銀臺前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?


    十、化解客戶抱怨的方法


    高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:


    1.發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;


    2.表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;


    3.有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;


    4.承諾將立即處理,積極彌補;


    5.提出解決方法及時間表,請對方確認。


    6.做事后的滿意度確認。


    十一、定價策略


    為什么商品價格末位是“9”?


    一個比整數稍低的價格,叫做“魔力價格”。


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